这是我前些天写在别处的一个贴子，关于自己做外贸的一些经验。应该对这里也有帮助，所以拿来同大家分享。
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3 O* F+ n* p1 ?- o& Q* \www.sohoclan.com看了这里不少贴,很多新人在寻求外贸出口的业务.本人也是从外贸新手开始.很多年前就开始注册了很多免费的B2B网站,希望能有业绩出现.结果是客户确实有回复,但经过大量来回后都不了了之. 自己却花费了大量的时间和精力.
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- @3 C3 a3 O1 l* w# j( @. F* a) R聚集众多SOHO一族精英的交流论坛,打造中国最大最强的SOHO论坛. A Profesional SOHO Forum in China归纳起来主要几方面原因:
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1. 对自己产品的定位不明确.自己产品的优势在哪里,劣势又是什么不清楚.
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2. 对客户的分析不够. 对客户倒底需要什么没搞清楚.倒底要同哪类客户接触也没计划好.
- x: P# u" ~% U* s8 s1 x+ Cwww.sohoclan.com3. 急于求成, 机会不成熟就急于向任何人推销自己,做样品,邮寄样品.
6 g* v8 @1 S9 a4 Q中国最大的SOHO论坛4. 免费网站信息太杂乱,人人都可以注册.信息质量太差. 你基本在同全世界几百个供货商在竞争.
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后来去了国外, 并在一些公司上班,几年后在没有自己客户的情况下决定自己干. 经过4个月的准备和努力接到了第一个20万美元订单.
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1 O- @( L1 k1 D! \/ q. x( C# b7 P聚集众多SOHO一族精英的交流论坛,打造中国最大最强的SOHO论坛. A Profesional SOHO Forum in China基本过程是:
' ]' B: o1 r' ?; z6 YSOHO部落,SOHO论坛,sohoclan,SOHObbs,SOHO论坛,SohoClan Forum,SOHO1. 客户和市场调查. 我对一个区域的目标市场,做了很详细的调查.通过各种行业协会,网上资料库等.
; z$ O, i) b5 E" Cwww.sohoclan.com2. 了解客户的真正需求. 把潜在的客户划分出几个大类,逐一分析.
" A$ [+ h; P: d* p* b中国最大的SOHO论坛3. 对自己的能力和产品进行分析. 看看自己哪方面比较强,可以用在产品开发和同客户的交流上. 分析一下自己的产品的优缺点.然后重点深入开发优势,以区分自己和其它同类产品.
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4. 定位自己的产品和目标市场. 就是专做哪类客户. 不是广而是深.通过各种方式.列出潜在客户清单.
$ G) d4 P, U2 |6 F5 U E: l2 nwww.sohoclan.com5. 通过各种方式了结这些目标客户的商业贸易习惯，日常做法，他们会经常碰到那些问题，如果是你是否可以解决等.
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6. 针对上面客户的习惯,进行产品的再整理和准备工作.要花大量时间，拍照片，写说明，价格单等等. 对每个产品要想好客户可能会提出的问题及我的解决方案. 并要熟悉产品的成本构成. 不仅仅是货比三家.
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7. 给客户写EMAIL,传真或打电话. 其中打电话是最重要手段. 在当今垃圾邮件泛滥的时代,一个从另一国家发来的EMAIL往往会被视做垃圾邮件.
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8. 要求同客户见面. 由于我在国外,所以这方面比较方便. 如果不能见面,就问客户访问中国的计划. 同客户交谈过程中,一定要显得你是在你的产品领域是专家!!! 前面对客户背景的了解就很有帮助,在交谈中你可以带到一点客户产品的特性,或流露出你在他们的领域也很有经验等.
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9. 同客户会面. 非常重要, 事先要做很详细的排练,对每个可能性要做要充分准备. 并一定要表现出你是行家. 你对产品了如指掌, 如果对某地方你不知道,一定要有充分理由使客户相信这不是受你控制的,而是受市场浮动影响.
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10. 询价和样品.要对成本充分核算才报出去. 我的初始报价一般比较低. 同时在样品和对客户的联络的各方面要表现出日常跟单的专业性.不要因为某些不必要的疏忽给客户造成丢三拉四的感觉。
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11. 跟单的过程仍旧很多问题，但不在这个接单的讨论范围里了。
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, I. H+ t% w+ x5 G中国最大的SOHO论坛经过4个月努力,我接到了客户第一个单,数量相当可观,金额在20万美元以上. 扣除所有费用我的利润在两万美元左右. 这里面不排除运气的因素。成交的客户也不是我第一个开始联系的客户，但是一旦有机会出现，我的充分准备就派上用处了。另外，我的朋友的一个朋友跟我在一个城市，发展同样的客户，结果一年过去了，毫无进展，客户甚至连询价的兴趣都没有了。主要问题听朋友说是那位表现出的不专业导致，客户的问题一问三不知。
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希望我的一点经验对大家有帮助.
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几个月前接到一家北美网络公司的邀请,开始为
www.exportchina.com工作. 希望通过我的十多年外贸知识和海内外经验为网站和中国用户带来双赢的局面. 希望网站能赚钱,而其用户也能通过它，用最有效的方法找到最直接而且有诚意的海外客户. 我这段话可能有推销这个网站的嫌疑,但我确实真心希望各位做外贸的能有效地开拓海外市场. 我相信辛苦耕耘加想象力一定能够成功.
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