刚才看到SOHO内一个贴，忽然很想动笔写点东西。最近有些懒惰，希望有精力写写完：


（一）摸索中爬行：
二零零六年的夏天，我收到第一位客人的寻盘，之前我的邮箱里除了祝贺信就是情书，这个夏天后，基本上都是英文信了。
没过几天，MADE IN CHINA上一封寻盘彻底改变了我当时的心境：


“Dear Mr.

We have an Inquiry more than 2000 figures. Therefore, we cannot sent it to you through this website. Please let us have your e-mail.
Best regards”

八月最热的时节，我跑库房将他要的产品罗列出价格，加上税，做了一份现在看来很幼稚的报价单给他。客人的办事效率很高，回信精准又快。一周后他打来了电话，非常浑厚响亮的男音，问我是否收到传真了？
原来他们公司开始放假了，节前给我下了一份长长的寻价单。

拿着这份报价单我迷糊了，因为上面涉及的东西实在太广了，很多产品都不在销售范围之类，而我的客人却一阵风似的消失了一个月去度假了。无奈我拿着长长的寻价单跑了好多供应商。英文不过关就每天晚上加班学习，当时的BAIDU 和GOOGLE 两大搜索引擎几乎成了我的左右臂，困惑的时候，很多朋友帮助过我，非常非常感激你们。

九月末，客人度假归来，我们开始洽谈正式的报价项目，付款方式一直僵持不下。无数的文章经验贴告诉我，最好选择T/T。

十月初，国庆放长假。在家好好休息了一礼拜，顺便准备考试。将报价的烦恼通通抛到了脑后。

等我放假归来点开邮箱时，客人来信让我准备 订购合同，付款方式是即期不可撤消信用证。

[ 本帖最后由 angel_show 于 2007-11-20 14:10 编辑 ]

今天周六 好好休息
接上文：
付款方式敲定后，如何出货成了一大难题，公司是纯内贸型的，只有我一个人在学做外贸，
同行间涉及利益也无法深入交流，还好伟大的信息化时代总能让复杂的事情变得简单化，
在网上找到一家资力较深的代理公司，前期交流仅限于MSN，电话等方式，客人往来的一些信件关系到信用证条款的
我也会简单编辑后发给代理公司负责单证的S看下。条款都落实好后，客人以代理公司的名义开立了信用证，
也就是某天早上我一觉醒来接到S的电话，非常愉悦地对我说道：“信用证”收到啦！

当天S在MSN上罗列出很多问题，信用证需要修改或是撤消，
如果撤消的话，也就意味着这单将会失去。
我说“让客人修改下条款就行了”
S 想与我当面商谈下修改事宜。

于是第二天，当时还在忙着补习的我自己打车去了代理公司，临走前问了下姐姐，哪种发型看起来会成熟些？
”还是放下来的吧“姐姐很谨慎的答道。
这天也是我第一次拿着黑色公文包出门，小小的公文包寄托着我的希望。也寄托着对”外贸“这个词无限的憧憬。

代理公司接待我的有三个人，除了S，还有负责物流的D，善于谈判细节的A。在我来之前，S已经将信用证上所有的问题整理成册，
我拿到手时是近三张打着问号密密麻麻的中英文条款。
两个小时后，D 送我到电梯口，我们都很高兴，因为再多的问题，大家讨论过后都能找到解决的办法。
伸出手与D 告别。
回程的路上看见反光镜中的自己满脸通红，大概是紧张的过头了。

（二）摔倒了不要怕

我的个性比较懒散，因为在家排行较小，很多事轮不到自己动手去做。
收到信用证时，给客人的回信都不编码，常常忘了他提的产品要求，有一天客人给我发来信说道
：”Note: To enable me to find the file better, please always indicate my Ref.
in your messages. I also suggest to you to indicate your Ref. No. in each message.“

看到这段话时我好羞愧，从此养成了备份，信件编码的习惯，包括笔记本里的资料一个月都要压缩备份一次。

良好的学习，工作习惯会节约很多时间，让优秀成为一种习惯，也是我工作时不断对自己说的话。

代理公司的A通过我与客人进行谈判，他的每封英文信都让我俯仰很久，很希望自己有天会有他一样的专业水平。
长达一个多月的时间，我们都是在长封的谈判信件中度过的。
期间一些疑问我曾发到论坛上求助，当时的FAITHSKY或是FOB 都涌现了很多热心人。

客人最终同意根据我们的要求修改信用证。

他要求的货物单据包括：
FREIGHT INVOICE，SHIPPING CERTIFICATE，CERTIFICATE OF ORIGN，PACKING LIST，COMMERCIAL INVOICE，AIRWAY BILL。

这些都由S准备好，再发给我复复核。
原产地证明一波三折，最后我找到客人以前在中国的合作人，S很聪明的向他要了一份样本。
再发给客人审核时，他很满意。

（三）信任的力量

S不止一次建议我选择海运的方式，因为L/C做空运是件风险很大的事。
客人在其他条款上基本上都会妥协，惟独运输方式近乎固执地不容商量。
有时还气呼呼的问我 是不是不相信他？
我不答应给样品时，他会说”不要为了小小的利益损失以后合作的机会！“
给人的感觉就像个粗线条的大男生。

即便是这样，我还是选择了信任他。基于一定基础上的信任，自己培养的客户就像小时侯养的鱼，
精心呵护才会长大的。

公司也选择了信任我，为我提供了大笔货款。12月末，我跑到各个供应商公司里拿货，验货，做合同，撑重。
期间与代理公司的S，D 一直密切联系着，他们就像我的伙伴，给了我很多鼓舞与帮助。

2007年一月份，经理开车送我去代理公司交货，货物不是很重，经理提着就进了办公室
经理与A，D聊的很欢，
而我和S在一旁小声聊天，S与我都是基督教徒，共同话题比较多。

回公司后写信告诉客人大概几天后货物可以到达他们机场，
我的像向日葵一样乐观的客人非常开心。

（一波三折的收款之路）：

一月份出完货后一直紧密关注着货物以及银行方面的消息，
货物羁留在对方机场已经半个月，中行还是没有汇兑货款，
S每个工作日至少打三个电话与中行沟通，但一直无果。
这个时候，客户也万分焦急，因为拿不到单据就无法清关，当地银行因为政局关系，外汇无法支出。
按照客人的指示，我发了份传真给当地银行要求尽快处理信用证事宜，中行方面也多次发电报询问。

等待的日子里我接了几张内单，虽然那时内心十分焦急，惶恐，但成长的路上有喜悦也注定会有失意，
不能因为这一单的茫然就失去对工作的热诚。。
经理和总经理都未催过我，我想他们是不想再给我任何压力了。

二月八号，公司正式放假。我要求留下等银行方面的消息，这一等，就等到了农历二十九号。
钱还是没到。银行也已经放假，妈妈多次打电话催我回去，29号下午一个人飞回了老家，到家后洗完澡蒙头就睡。
心里做好了最坏的打算，也就释然了。

二月末回到公司，依旧与客人，中行协商一起努力解决收款问题。
我和S常常相互鼓励，被很多人称为至难的A国信用证都能做到没有一个不符点，
那么现在这点挫折又算得了什么？
”I am following your payment since today morning and spoke with financial
department of buyer and heard some new things.
The buyer has paid L/C's amount to Bank S. But, bank S cannot arrange the payment because of sanction. Bank
S (= establishment bank) asked bank M London to do it. But, Bank M London also told that it isn't able to do it.“

三月初，大地回春，到处都是一片生机勃勃的景象。
当S兴奋的打电话说 ”钱到了“时，我问：”真的吗？“
呵呵，想想谁还会开这种玩笑呢。

第二天，总经理与我一起去代理公司拿支票。
三十几万的支票拿到手时心情很平静，大概波涛汹涌过后，一切都会渐渐归于沉寂。

这一天，距离我21岁生日还有七天。

四（柳暗花明）

第一张做完后，紧接着开始准备第二张定单。
付款方式原本也是L/C，但在签定合同时，中行通知我们最好不要再接A国的信用证。
因为上一单我们还算幸运，买家很有实力。国内其他的供应商到现在都没安全收汇。
于是和客人协商付款方式用了近一个月的时间，
最终磨下了 100%前TT，有时候坚持住自己的立场是会有意外收获哦 。
公司帐号无法接收外汇，我就拿身份证去中行申请了“本外币一本通”，顺便拿了张汇款途径。

客人根据我提供的汇款途径在银行填下表格后，给我发了份传真确认。
在汇款原因一栏里最好改成“馈赠”。
避免不必要的麻烦，最好是私对私汇款咯。

这时候我工作的性质基本上和SOHO接近了，公司上下就我一个人做外贸。虽然预计一年出口量都占不到
总销售额的5%，但是这个平台给了我完全的自由。有独立的办公室，接单，拿货，收汇，做单据，运输 ，几乎成了一条龙服务。。
工作时我可以加班加点顾不上吃饭，备货验货时挥汗如雨都觉得幸福。
只因为我喜欢做外贸。

从三月份到现在只出了两批货，其间因为付款方式和个人阅历约束婉拒了大宗定单，当风险超过我的承受能力时只好先放一放。
现在正努力成为客人在中国的代理商，他需要很多的产品，而我需要更多的定单来锻炼自己。我们公司有很好的产品渠道和价格，
这也给了我很大的自信。

希望不久之后，我这只小笨鸟，可以展翅高飞！

（五）走出佣金误区

不知道自己是否幸运，外贸第一单接的就是中东的信用证，也算是小小历练了一场。
也是从这时起才接触到“佣金”这个词，内贸中统称灰色收入“回扣”。

在我们提交的单据上总价高于实际成交金额50%，佣金协议中签定多余利润由我司占50%，
客人占50%（包括银行费用）

第一张信用证汇兑后的第三天，按照佣金协议给他汇款。客人收到钱后说从没一家中国合作商这么守信用，呵呵。
有些卖家不大愿意将囊中财物再拿出来，单方面违背了最初的承诺，而“信任”建立在这样狭义的思维上，是不会长存的。

从第二次合作开始，由我亲手负责货物出口一系列流程，
这时候SHIPPING DOCUMENTS 上的单价已是实际价格的2倍，很明显他的胃口越来越大了，
那边的市场趋于供小于求。

客人很直白的问我要多少佣金，他说给你55%吧，他拿45%。
我一感动，说要45%就行了这样的话，（老板知道后长叹一口气咯。。。）
事实上，这时候我已经开始犯错误了，最大的失误是让客人知道了我的真实年纪。
21岁，在他眼里我从女士变成了女儿。

客人要求我提交单价空白的单据时，我同意了，因为觉得佣金本就是意外所得。
另外也是由于他告诉我清关时因为太高的价格交了3000欧元税。

经理找我谈话时，我脑子里一片空白。
惶恐自己的轻率会给日后的合作带来更大的隐患。

古往今来，任何长久的合作关系都是建立在互利基础上的，没有一方会妥协至卑微的地步，
而我们外贸业务员所要做的就是尽可能争取公司正当的利益。

包括对佣金的重新定义。

原来是这样，做外贸的女士比女儿，看到要信任度更高

楼主好辛苦啊。

原来是这样，做外贸的女士比女儿，看到要信任度更高

班主好,您上线我下线,不便交流今天修息您都不在线,我电脑知识很差.

有空可以多上来看看~~
部落里好多这方面的人才呢~~~
可以跟他们都交流交流的~~~

丫头，好好干……打造中国外贸精英！:3:

呵呵。。正在努力ing~~~

真厉害，向你学习．这么年轻就有这么好的锻炼机会，羡慕哦